Formulär och pop-ups är inget nytt.

Sen internets begynnelse har kontaktformulär, prenumerationsfält och pop-ups varit standard för de flesta hemsidor.

Vad som kommit långt är att vi har vetskapen om vad som funkar och enkelheten i att skapa bra konverteringspunkter.

Och många av dessa finns redo att använda i HubSpot.

Det som gör HubSpot kraftfullt är helhetsbilden av kundresan. Med de användbara analys- och rapportverktygen ser du vilka av dina formulär och pop-ups som presterar – och varför.

Utöver CRM för noggranna säljprognoser, rapporter och säljacceleration, service-mjukvara och content management – allt sammankopplat – skiner HubSpot också i sin möjlighet att automatisera din marknadsföring.

I den här artikeln kommer vi gå igenom HubSpots funktioner som hjälper ditt företag att öka konverteringar och få fler kvalificerade leads.

Häng med så dyker vi in i första delen – kontakter.

HubSpot: Contacts och companies

En kontakt i HubSpot CRM är en person som ditt företag integrerar med, marknadsför eller säljer till. Det kan även vara personer som ditt företag anställer eller på annat sätt har partnerskap med.

hubspot-kontakter-kalla-konvertering

Vad som kännetecknar en kontakt i HubSpot är att du har kontaktuppgifter för personen, till exempel namn, företag och mejladress.

Vi kan dela in HubSpot-kontakter i två delar:

  • Manuella
  • Automatiska

Manuella kontakter har du skapat och fyllt i informationen själv för. Det kan vara kunder som du prospekterar eller personer du tror kan hjälpa ditt företag på ett eller annat sätt.

Automatiska kontakter läggs automatiskt in i din HubSpot-kontaktlista efter att de själva gett dig sin information. Till exempel, via ett kontaktformulär.

Tidslinjen och segmentering

Baserat på regler du själv sätter upp (automatisering) och triggers (beteenden) från dina kontakter kan du styra dem igenom din säljtratt – från lead till MQL, SQL och slutligen betalande kund.

hubspot-listor-segmentering

Med möjligheten att gruppera dina kontakter i listor kan du även anpassa vad som ska hända beroende på kundtyper.

Till exempel att du skickar olika mejlsekvenser till företag beroende på storlek eller bransch.

HubSpot-kontaktkort-tidslinje

På dina kontakter i HubSpot ser du även historik på hur din kund har interagerat med ditt företag.

Du ser även hur ditt företag har interagerat med kontakten, från start till kund.

Detta är fantastisk information för företag, eftersom du med enkelhet kan se vad som fungerar i din strategi och vad som inte gör det.

Du kan även säkerställa att bra leads inte blir liggande passiva.

Med notifikationer blir dina säljare informerade om när de behöver ta kontakt med en bra lead.

Förstå var leads är i deras köpresa

Din strategi för leadsgenerering kan vara hur bra som helst.

Kanske är din kontaktdatabas i HubSpot överfull.

Men om dina leads inte konverterar till betalande kunder, vad spelar det då för roll?

Det är ingen poäng att sälja en tjänst till ett prospekt som varken har råd eller är i behov av den.

Så för att bedöma om dina leads är rätt och redo att gå vidare i säljtratten, alternativt bli kontaktade av säljare kan du använda dig av två kvalificeringsmetoder.

MQL och SQL.

hubspot-kontaktkort-lifecycle-stage-mql

Båda är mycket viktiga för din marknadsföringsstrategi och för att säkerställa att ditt säljteam tar kontakt med köpare som är säljredo.

Låt oss gå igenom båda två.

Vad är MQL?

En MQL, eller Marketing Qualified Lead, är ett lead som visat aktivt intresse för dina marknadsföringsaktiviteter.

De är mer engagerade än passiva leads och därför mer benägna att köpa – men kan behöva mer hjälp på vägen.

Exempel på beteenden som kvalificerar en MQL kan vara när ett lead:

  • Fyller i ditt formulär
  • Testar din demo
  • Spenderar lång tid på din webbplats och återkommer
  • Prenumererar på ditt nyhetsbrev

En MQL som visar intresse för vad ditt företag kan erbjuda är ofta intresserade av att veta mer.

Där kan du hjälpa till, vilket är smidigt i HubSpot.

Med HubSpot designar och optimerar du kundens resa, från lead till MQL till SQL – och till en ny, nöjd kund.

Vad är SQL?

Från Inside Views studie, Sales and marketing alignment (2018), svarar 23% av säljarna att det de behöver mest från sitt marknadsteam är:

"Better quality leads."

Medan 15% säger att de vill ha fler leads. Det är tydligt att de flesta säljare prioriterar kvalitet före kvantitet.

Det är här SQL kommer in.

När ett lead som visat intresse för ditt företag är redo att säljas till blir den en SQL — Sales Qualified Lead.

Hur bedöms detta?

En del av marknadsföringsteamets arbete är att kvalificera de olika leads som ansluter till din kontaktlista.

Precis som en MQL kvalificeras ett lead till SQL när den bedöms redo att sälja till, baserat på dennes beteende och handlingar.

Exempel på beteenden som kvalificerar en SQL kan vara när ett lead:

  • Laddar ner din prislista
  • Begär mer produktinformation
  • Läser och svarar på dina mejl
  • Återkommer till dina produkt- eller service-sidor

Beteendena är dock inte skrivna i sten.

Beroende på företag och industri kan vägen från lead till MQL, SQL och kund se olika ut.

Det är därför upp till marknadsförings- och säljteamen att gå ihop och se över vilka beteenden och handlingar som kvalificerar leads.

Har HubSpot smarta funktioner för att automatisera detta?

Självklart.

Med lead scoring ges dina kontakter poäng baserat på deras beteenden, som du och HubSpot-partner poängsätter i relation till din säljtratt.

Ju högre poäng, desto mer benägna är de att bli en kund, enligt dina eller en HubSpot-partners bedömning.

Och genom att ge säljkvalificerade leads med hög poäng till dina säljare kan du säkerställa att de säljer till personer som är köpredo.

Pop-ups: Få kundinformation och leads

Det är skillnad på pop-ups och pop-ups.

Vissa är oerhört påträngande, vilket till och med Google slått ner hårt på.

google-meddelar-pop-ups

Du vet vilka jag menar. De spammiga fönsterna som får ditt virusskydd att stå på tårna.

Det är dock inte dessa vi vill fokusera på nu.

Vi vill istället prata om pop-upsen som känns som en naturlig del av hemsidan.

De som kommer vid rätt tidpunkt, känns vänliga, hjälpsamma och ger resultat.

Pop-ups i HubSpot är detta.

hubspot-pop-up-alternativ

Med kraftfulla inställningar visar du pop-ups för utvalda segment, när besökare utövar ett visst beteende eller är på väg att stänga ner.

Och mycket mer.

Du kanske har en artikel som riktar sig till ett av dina nischade kundsegment.

Med en välplacerad pop-up när kund bläddrat halvvägs kan du locka med fortsatt värde.

Med pop-ups gjorda på rätt sätt i HubSpot har du ännu ett ovärderligt sätt att ge värde och generera fler leads.

Exempel: Så blev Johanna ett lead

Genom att skräddarsy dina pop-ups baserat på vad kunden läser på din hemsida kan du systematiskt styra dem vidare i din säljtratt.

Som exempel har vi Johanna, en digital marknadsförare från Stockholm.

Hon spenderar dagarna med att optimera SEO och planera content-strategi.

Google släppte dock för några månader sedan en ny algoritm för sökresultat.

Strategin som Johanna använt i sin roll ger inte längre företaget samma resultat.

Hon söker på Google efter uppdateringar i ämnet och hittar en artikel som fångar hennes intresse.

Artikeln är värdefull.

När hon läst klart artikeln får hon en pop-up som tackar henne för intresset.

Den länkar även till en gratis e-bok i ämnet som hon kan ladda ner och ta med sig.

Eftersom artikeln var så pass värdefull fyller hon i sin mejladress direkt.

Resultatet?

Johanna litar nu mer på företaget, har fått en värdefull e-bok hon kommer dela med sig av och är nu uppskriven på företagets mejllista.

Hon har konverterat och har blivit ett lead, av en pop-up.

Vad är pop-ups i HubSpot CRM?

Du har precis läst klart en artikel och är på väg mot krysset för att stänga din internet-flik.

Halvvägs upp med muspekaren kommer en pop-up som erbjuder dig att lära dig mer om ämnet.

Känner du igen dig?

Det kan vara en saftig rapport du är intresserade av. Eller en briljant e-bok.

Om artikeln varit till nytta och ämnet intresserar dig så hoppar du på chansen att lära dig mer.

Pop-ups är konverteringsvägar som även kan triggas beroende på din besökares hemsidebeteende.

Dina läsare får värdefull information de letar efter och dina leads hamnar i databasen.

Win-win.

Något annat som är mycket relevant för leadsgenerering är vanliga formulär.

Låt oss gå igenom hur du kan göra dem på bästa sätt.

Vanliga formulär

Formulär behöver ingen längre beskrivning...

Läsaren fyller i sin information i utbyte mot någonting av värde.

Det kan vara en e-bok, white paper eller en prenumeration på ditt nyhetsbrev.

Formulär är en vital del i leadsgenerering.

För bästa konvertering är det dock viktigt att de håller måttet.

hubspot-forms-mallar

Lyckligtvis gör HubSpot det enkelt att följa bästa praxis, med enkla mallar att starta ifrån:

Exempel på mallar i HubSpot är bland annat:

  • Kontakta-oss
  • Prenumerera på nyhetsbrev
  • Registrera
  • Ladda ner e-bok

I mallarna får du rekommenderade, fokuserade fält som gör jobbet.

Till exempel, med mallen för e-bok behöver läsaren fylla i namn, mejl och telefonnummer.

Ofta är detta all information som behövs.

Men vad är bästa praxis?

Kan man göra mallarna ännu bättre?

Bra fråga. Och ja.

Under lång tid har marknadsförare anammat "less is more" eftersom...

… för många fält gör dina besökare irriterade och minskar konvertering.

… färre fält ökar konvertering.

Men stämmer det idag?

CXL undersökte frågan.

Resultatet?

Färre fält kan öka konvertering i formulär.

Men de säger också att fler fält gör det lättare för dig att kvalificera leads, vilket kan förenkla sälj.

Vad väljer du?

Tips för högkonverterande formulär:

  1. Minska friktionen och gör formuläret enkelt att fylla i.
  2. Ge (minst) samma värde som informationen du frågar om.
  3. Säkerställ att informationen du ber om kvalificerar leads.

Gör det lätt för läsaren av fylla i sin information.

Använd enkel och koncis design.

Se också till att besökaren får samma värde, gärna mer, tillbaka som tack för informationen.

Behöver dina säljare informationen för att kvalificera dina leads?

Om nej, ta bort fältet.

Ha kvar fälten som dina besökare är villiga att fylla i för att ta del av det du erbjuder.

Och glöm inte att ju fler fält de fyller i, desto mer intresserade är de av ditt erbjudande.

Fem snabba konverteringstips

Konvertering betyder att din läsare väljer att agera.

För pop-ups och formulär är en hög konverteringsfrekvens guld.

Men hur kan du öka den?

Här kommer fyra tips du kan använda dig av för att öka konverteringen i pop-ups och formulär.

#1 – Relevans

En grundpelare i bra marknadsföringsaktiviteter är relevans.

I det här fallet inte bara om hur relevant ditt erbjudande eller din information är för ditt prospekt.

Det är enklare än så, men å så viktigt.

Med relevans pratar vi om hur relevant din pop-up eller formulär är för sidan kund landar på.

Du kanske har en mejlkampanj med namnet ”5 tips för att skriva white papers”.

Om du marknadsför kampanjen och har prenumerationsfältet på artiklar som handlar om att skriva bloggar är risken stor att konverteringar sjunker.

Därför är det viktigt att du sätter dina formulär där de hör hemma.

Ju större relevans för sidan kund landar på, desto högre sannolikhet för bra konvertering.

#2 – En stark CTA

En oemotståndlig call-to-action är en vital del i pop-ups och formulär.

Det är linjen mellan en besökare och konverterad lead.

Om resten av din copy är utmärkt för ditt erbjudande men kund möter en tråkig CTA-knapp, är chansen stor att de får farhågor.

Detta vill du undvika.

Vad ska du tänka på när du skapar en effektiv CTA?

Berätta exakt vad kund kan förvänta sig av att klicka på din knapp. Enkelt, snyggt och koncist.

Till exempel, i tidigare nämnda prenumerationsformulär ”5 tips för att skriva white papers”, ”Ge mig mina fem gratis tips” kan fungera bättre än ett tråkigt ”Klicka här”.

#3 – Bra Microcopy

Microcopy är den kort men säljande copy som driver din besökare till handling.

Ord spelar roll.

Även i formulär och pop-ups.

Vi pratar instruktioner, fälttext, felmeddelanden, bekräftelser och fältflikar.

Rätt text ökar konvertering och resultat.

Hur skriver du bra microcopy?

Prata med din besökare som en människa, inte en robot.

Skriv med värme, var personlig och inte minst – var kärnfull.

Ta bort besökarens tvivel innan den dyker upp.

Gör det friktionslöst.

Och anamma bästa praxis inom UX för att göra upplevelsen trevlig för personen som fyller i ditt formulär.

Microcopy och bra design jobbar för dig varje dag för att ge dig bättre resultat.

#4 – Dedikerade landningssidor

För att gå vidare på vårt första tips för att öka konverteringar – relevans, så finns ett bra sätt att ta det ett steg längre…

Attrahera trafik till en landningssida och ha formuläret där.

Varför?

Folk hamnar inte på din landningssida av misstag, för det mesta.

Det har landat där av en anledning.

conversion-paths-inlink

Kanske har de klickat sig vidare till din landningssida från en annons på sociala medier eller länk från dina mejl.

Och vad betyder det?

Nästan alla som hamnar på din landningssida är intresserade av ditt erbjudande och kommer med större trolighet fylla i ditt formulär.

Även om din landningssida får mindre trafik, så är det stor chans att konverteringsfrekvensen är högre, då formuläret är mer relevant för läsaren.

Använd landningssidor.

#5 – Ge din läsare bättre fokus

För många element på din hemsida kan göra det svårt för din läsare att fokusera på det du vill.

När det kommer till konverteringar i pop-ups och formulär krävs fokus.

Du vill undvika att dina besökare distraheras av något annat än just ditt meddelande.

Hur kan du då ge din läsare bättre fokus?

Gör det luftigt.

animated-gif-about-white-space

Använd dig av white space – mellanrummen mellan texter, bilder och annan media.

Låt dina formulär, pop-ups och content på hemsidan andas.

Detta är vitalt för att låta din läsare fokusera på vad som är viktigt.

Vad är en bra konverteringsgrad?

Sumo analyserade närmare 2 miljoner pop-ups för att ta reda på deras konverteringsfrekvenser.

Resultatet?

sumo-conversion-rate-statistics

Stor skillnad i konvertering mellan medel och topp.

Vi kör ett exempel...

Du får 150 sidbesök per dag till din sajt.

Hur många leads kan du generera med riktigt bra pop-ups?

Med 9,3% konvertering börjar det hända grejer.

Med bra pop-ups kan du få 419 nya leads. Varje månad.

Om hälften kvalificeras till MQL, hälften till SQL och sista hälften till kunder – då har du 52 nya, betalande kunder varje månad.

… eller över sexhundra nya kunder per år.

Inte så pjåkigt, va?

Chatbots: Ett leadsgenererande verktyg

Med den tekniska utvecklingen har chatbotar blivit mer lättillgängliga och enklare att använda. De har också gått från att bara erbjuda basala funktioner till att bli smarta AI-drivna medhjälpare.

hubspot-chat-ruta

Chatbotar kan vara kundtjänstens bästa vän och ett utmärkt verktyg för att generera leads. Det är alltså något för alla företag.

Även för de som vill vara där för sina hemsidebesökare.

Tack vare att tekniken har avancerat har chatbots också blivit mer lättillgängliga – och billigare.

Detta gör att även mindre företag kan njuta av fördelarna som chatbots ger.

Låt oss se vad du kan göra med chatbotar i HubSpot.

Chatbots hjälper dig dag som natt

En robot behöver inte betyda att konversationerna är robotiska.

När ditt företag har öppet och du har personal på plats kan en chatbot snabbt ta den inledande konversationen med dina besökare.

Och när den fått vet vad personen behöver hjälp med kan rätt handläggare snabbt ta över.

Eftersom du med en chatbot har möjlighet att kvalificera leads kan du även låta rätt person ta över.

Till exempel…

Vill besökaren ha support? Låt en support-agent ta över.

Är kund redo att köpa och vill prata med en säljare? Låt konversationen tas över av en säljare.

Robotar blir inte trötta.

Så på natten när du har stängt och dina handläggare sover – låt en chatbot ta över dina konversationen.

HubSpot skickar ett meddelande till rätt handläggare som kan ta över chatten eller kontakta kunden på morgonen.

Filtrera eller automatisera konversationer?

Med en chatbot i HubSpot kan du skräddarsy den på två sätt.

Antingen filtrerar du eller automatiserar konversioner.

Båda kan fungera lika bra, men det finns skillnader.

hubspot-chat-filter-team-personer

Vi börjar med filtrering.

När en kund besöker din sida och möts av din chattikon kan du enkelt hjälpa denna rätt genom filtrering.

Genom att ge kunden chattval i ramarna för sälj, support eller service kan du styra kunden till att hitta information på egen hand eller prata med dina områdesexperter.

Med filtrering ligger fokus på att ärendet ska lösas av en riktig handläggare.

hubspot-chat-tillganglighet-installningar

Eftersom du inte kan bemanna chatten hela tiden, ännu mindre efter arbetstid, då kan automatisering hjälpa dig.

Kort om automatisering nu.

hubspot-chat-bot-automatisering

Automatisering filtrerar också konversationer, men går ett steg längre genom att fortsatt prata med kund för att ge svar på frågor.

Som sista utväg när din chatbot inte kan svara på besökarens fråga, ges ofta alternativet att prata med en handläggare.

Fördelen med att automatisera en större del av konversationen är att du ger ditt team större frihet att fokusera på konversationer som betyder mer.

En sån automatisering sparar värdefull tid, samtidigt som kunden får hjälp på en gång – dag som natt.

Hur chatbots kan hjälpa ditt företag: 3 exempel

Chatbots kan hjälpa ditt företag på fler sätt än att generera och konvertera fler leads.

Faktum är att de kan hjälpa dig i tre viktiga uppgifter: marknadsföring, sälj och support.

Låt oss gå igenom de tre sätten en chatbot kan hjälpa ditt företag på.

#1 – Marknadsföring

En besökare är inne och läser din nyaste artikel som förklarar en ny, spännande teknik.

Ett ämne som du är expert på.

Läsaren är intresserad av att dra nytta av den nya tekniken för sitt eget företag och önskar lära sig så mycket han eller hon kan.

När personen är i slutet av artikeln blinkar chattikonen i högra hörnet och ett meddelande visar sig.

”Hej, kära läsare. Johanna här! Vill du ha en gratis kurs som lär dig grunderna för [ny teknik] på bara tre dagar?”

Läsaren öppnar chattmeddelandet och svarar direkt med sin mejladress.

#2 – Sälj

Efter att ha läst igenom din produktsida möts kunden av en blinkande chattikon.

När kunden öppnar den ser de texten ”Har du några frågor om [din produkt]?”.

Kunden har ett specifikt behov och ställer därför flera frågor i chatten.

Eftersom det är dagtid skickas frågan direkt till företagets bästa säljare, som tar upp kundens konversation direkt.

#3 – Support

Kunden behöver hjälp, snabbt.

Efter en Google-sökning hamnar de på din hemsidas supportdel.

En blinkande chattikon frågar kunden vad de behöver hjälp med.

Beroende på vad kunden väljer i chatten, kan du till exempel ge kunden tips på hjälpsamt innehåll eller FAQ:s som finns på webbplatsen.

Om problemet inte kan avhjälpas av detta så kopplas kunden vidare till en handläggare, som antingen tar över chatten under dagtid eller kontaktar kunden morgonen efter.

Vad betyder detta för dig?

En chatbot som är genomtänkt kan hjälpa till på många sätt. Allt från att leda kund vidare i din säljtratt till att ge support.

Med planering och bra designtänk kan chatbotar bli en användbar medhjälpare och hjälpa ditt företag på många sätt.

Det finns även ett till sätt att konvertera leads på...

Konvertera leads med möteslänkar

En annan smart funktion i HubSpot och ett effektivt sätt att konvertera leads är mötesfunktionen.

hubspot-meetings-pelle-motessida

Med några knapptryck skapar du enkelt en möteskalender som besökaren kan boka tid i.

Besökaren väljer snabbt tid och datum i den uppdaterade kalendern, fyller i sin information och hamnar direkt som kontakt i din databas.

Ett meddelande skickas samtidigt till personen som ska ta mötet.

Smidigt för kund och smidigt för dig.

Och ett ypperligt sätt att konvertera fler leads.

Sammanfattning

Formulär, chatbotar och pop-ups: Alla dessa funktioner i HubSpot hjälper dig att guida dina besökare genom din säljtratt, kvalificera leads och närma dig dina kunder.

Kom ihåg att rätt sak i rätt tid gör skillnaden.

En pop-up som dyker upp innan någon har hunnit engagera sig med ditt innehåll är bara påträngande.

Ett formulär med för många fält skrämmer oftast bort folk. Fråga bara efter det mest nödvändiga.

En chatbot ersätter inte människan, men funkar som en bra medhjälpare.

Allt detta kan göras med ett användarvänligt gränssnitt i HubSpot.

Text som presenterar hur inLinks metoder med uppmaning att schemalägga ett samtal.