Leadsgenerering: Processen för att konvertera besökare till leads

Benjamin Razi

Bra gjort.

Du har börjat få trafik till din webbplats.

Kanske genom ett långsiktigt och lyckat SEO arbete eller en effektiv annonseringskampanj.

Men du får bara besökare. Inga leads.

Ingen konvertering sker.

Vad är felet?

Vi vet att leadsgenerering är effektivast via landningssidor för att de designas med syftet att konvertera besökare till leads.

Men alla dina besökare kommer inte från annonskampanjer där du kan välja att specifikt skicka dem till en landningssida.

Det betyder att dina besökare hamnar och navigerar på många av dina andra viktiga sidor som hem-, kontakt-, pris-, om oss-, produkt- och tjänstesidan.

Och om du bygger en webbplats för någon eller dig själv, är chansen stor att syftet är att tjäna pengar.

Antingen genom att sälja en produkt direkt, erbjuda en tjänst eller att generera leads. Oavsett vad är en webbplats en tillgång som i slutändan måste generera en retur på investeringen.

Webbplatsen måste uppfylla ett intäktsmål och därför måste varje element designas för att uppnå det målet.

Med den här artikeln ska vi prata om en mix av åtgärder som hjälper dig att leda dina besökare längre in i säljtunneln och konvertera dem till leads.

Vi dömer efter bokomslaget

Ta en titt på dessa bilder och besvara sedan frågan; vart skulle du helst vilja bo i en vecka?

bild-pa-tva-olika-byggnader-sida-vid-sida.jpg

Även fast du inte vet vad bilderna representerar gör du en bedömning från känslan du får.

Samma sak händer på din webbplats varje dag.

Folk dömer den utifrån hur den ser ut och upplevs. En amatörmässig och föråldrad design jobbar mot dig istället för dig.

Design är viktigt. 

Enligt siffror som Adobe rapporterade och som vi citerade i artikeln tips för digital marknadsföring, säger så många som 38% att de slutar engagera sig med en webbplats om designen är oattraktiv.

Vad som är attraktivt eller inte, är högst subjektivt. Men vi vet att om dina besökare enkelt och snabbt hittar det de letar efter, betyder det att webbplatsen har designats med användbarhet i åtanke. Och det är bra design.

Bra design bygger förtroende och guidar dina besökare för att agera.

Så design är superviktigt.

Det har en stor påverkan på konvertering och kundupplevelsen. 

Mitt bästa tips är att aldrig försöka spara pengar på design, det är en investering och inte en kostnad.

Gör det klart och tydligt vad det är du erbjuder

För att det är texten som övertygar besökare vad det är du vill att de ska göra på din webbplats.

Tänk bara på det.

Om du inte förklarar vad folk ska göra, eller varför, då kommer de definitivt inte att göra det.

Du fångar uppmärksamheten med det visuella, men när folk läser, är det så du berättar för dem vad du vill att de ska göra.

Hur skriver man bra texter?

Research är den bästa grunden för att komma upp med bra idéer och vinklar för dina texter.

Och förstå din målgrupp.

Jag har repeterat det många gånger och kommer därför inte att tråka ut dig med ett långt utlägg. Men du måste identifiera din målgrupp, annars är det som att köra blind.

När jag tidigare har pratat om designprinciper för en användarvänlig webbplats har jag nämnt att du ska tänka online och inte print. 

Det betyder att du för dina texter ska använda dig av strategisk copywriting så att du kan övertyga dina besökare och särskilja dig från konkurrensen.

Det viktigaste först

Om du tar en nyhetstidning och drar ett streck precis vid mitten, kommer den översta delen innehålla det viktigaste, med andra ord ovanför vikningen.

Nyhetstidningar staplas och presenteras oftast vikta och därför ligger fokus på den översta delen.

Detsamma gäller en webbplats.

Presentera det viktigaste först.

Om du har en bild med stora dimensioner du vill visa, se till att den fungerar som en bakgrundsbild med text ovanför så att du tidigt presenterar ditt utlovade värde.

Har du knappar du önskar att dina besökare klickar på?

Placera dessa ovanför vikningen.

Visuella ledtrådar

Hjälp dina användare att fokusera på det viktigaste med visuella ledtrådar.

Vad är visuella ledtrådar?

Visuella eller dirigerande ledtrådar är ett UX design ”trick” för att bokstavligen rikta dina besökare i den direktionen av element som är viktigast för dina konverteringsmål, som exempelvis dina knappar och formulär.

Ledtrådarna hjälper dina besökare att navigera på din webbplats samtidigt som du behåller en visuell hierarki.

Det kan vara med hjälp av pilar som pekar på ett formulär. En person som tittar eller pekar åt ett speciellt håll.

Vad det gör är att ge dina besökares ögon en naturlig följsamhet från en sektion till en annan och guidar dem till nästa steg i din säljprocess.

I en studie utförd av ConversionXL använde man eyetracking värmekartor för att följa besökares ögonrörelser.

I studien gjordes tester med olika visuella ledtrådar.

De kom fram till att bilden med en pil pekandes mot formuläret var det som guidade besökaren med störst precision.

ConversionXL-Close-Up-Visual-Cues-Stitched-Vertical-heatmap.jpg

Besvara frågor

Dina användare är på din webbplats för att de har frågor och vill uppnå något.

De är målmedvetna och vill troligtvis köpa dina tjänster. Och om du misslyckas med att besvara deras frågor har du en förlorad försäljning.

Ett effektivt sätt att besvara frågor är att förklara vad något kostar med till exempel en prissida.

En e-handelsplattform skulle aldrig göra misstaget att inte specificera priser, men det är vanligt inom B2B.

Pris är den mest specifika informationsbiten för att kunder ska förstå om produkten eller tjänsten är rätt för dem.

Innan du slår ut armarna i protest och säger att dina produkter och tjänster är komplexa – eller att prisstrukturen varierar från fall till fall, kan du åtminstone sätta en förväntan för vad det kostar att investera i dina produkter och tjänster.

Att visa priser är ett bra sätt för att bygga förtroende online och en viktig fråga för potentiella kunder som är i researchfasen.

Helt enkelt, tillfredsställ dina användare genom att besvara deras frågor.

Skapa känslor med färger

Färger skapar en känslomässig begäran och de färger du väljer till din webbplats bör matcha de känslor som du vill ska förknippas med företaget.

Och visst kan du ta hänsyn till din grafiska formgivning, men det har mer med ditt varumärke att göra än konvertering.

När det kommer till en KPI som konvertering vill du testa och ändra hela tiden, till skillnad mot vad du gör när det kommer till färgerna för ditt varumärke.

För troligtvis kommer du aldrig att ändra dem.

I en studie titulerad ”Impact of color on marketing” kom forskare fram till att folk inom 90 sekunder gör en bedömning om en produkt och även människor.

Och att 62-90% av bedömningen baseras på färger!

Color_Emotion_Guide.png
Bildkälla: The Logo Company

Ovan infographic visar att olika specifika färger säger oss olika saker.

Men sanningen är den att det inte finns någon ”fusklista” med vad som är den perfekta färgen.

När vi pratar om konvertering är den enda sanna sanningen att testa och att din åsikt inte är viktig.

Det är hårt, men sant.

Däremot, om vi bara pratar om varumärke står vi inför andra frågeställningar och kan därför ta hänsyn till andra aspekter.

Exempelvis, är det kvinnor eller män vi riktar oss till? Är det ungdomar, vuxna eller seniorer? Är vår produkt eller tjänster exklusiva?

Färg är ett komplext ämne och det är lätt att hamna i en oändlig internetdebatt om vad som är ”bäst”.

Men egentligen inte alls komplext när det kommer till att bedöma vad som fungerar bäst för konvertering.

Om vi exempelvis ändrar färgen på en knapp, behöver vi bara följa upp på data och besvara en enkel fråga för att komma fram till vad som gav bäst utfall. 

Ökade vi vår konvertering efter förändringen?

  • Svar ja: Behåll färgen.
  • Svar nej: Testa en ny färg.

Det fina med när du lär dig att tolka data, är att du inte kommer att hamna i obeslutsamhet och istället vara i en ständig förbättringsfas.

Som sagt, det går att diskutera färgval i oändlighet, därför är mitt tips att hålla det enkelt genom att tänka kontrast före vilken den ”perfekta” färgen är.

Socialt bevis

Är ett psykologiskt fenomen och det kan vara ett kraftfullt sätt för att övertyga dina besökare om att du är ett seriöst företag.

Shopify-kundreferenser.png

Bilden är från Shopify och visar tydligt på fördelar kunder har fått genom att använda deras produkt.

Vi köper produkter och tjänster som får oss att känna oss bra om oss själva.

Genom att använda sociala bevis i form av kundreferenser, omdömen och ”förtroendeikoner” kan du hjälpa dina kunder att fatta ett beslut där de känner sig övertygade om att deras val är ett bra val.

Optimera dina laddningstider

Om du vill öka lönsamheten för din webbplats, se till att den är snabb.

”Trögt” är inte en känsla du vill att dina besökare förknippar med ditt varumärke.

Orsakerna till varför det går långsamt spelar ingen roll. Allt de vet är att de får dålig service, och det irriterar dina besökare.

Det har länge varit känt att om en webbplats är långsam och får användarna att vänta, kommer de att lämna och gå till nästa webbplats.

Eftersom laddningstider inte är synligt, men måste upplevas, leder det ofta till att många missar att fokusera på det.

Med snabba laddningstider får dina besökare en bättre upplevelse samtidigt som det är bättre för din SEO.

Och vad gäller SEO har det förändrats senaste åren, speciellt efter att Google släppte Panda och Penguin uppdateringarna.

Efter uppdateringarna har fokus flyttats från att optimera för sökrobotarna till att optimera för användarna, och sökmotorerna älskar webbplatser som levererar en optimal användarupplevelse.

Undvik animerade sliders eller bildspel

Sliders ger en dålig användarupplevelse.

Att på en och samma gång kasta för mycket information på dina användare gör att det blir överväldigande, och risken är stor att du missar att presentera det viktigaste när bildspelet rullar.

Om du prompt måste ha ett bildspel, överväg att stoppa den automatiska bläddringen och ge dina användare valet att själva bläddra.

De får då större kontroll och du kan vara säker på att det viktigaste framhävs.

Gör det enkelt att hitta med en sökfunktion

Överväg att ha en sökfunktion på din webbplats.

Det är en praktisk funktion och så flesta av oss navigerar på internet.

Det kan också ge dig insikt till vad dina besökare letar efter när de kommer till din webbplats.

Använd originella och högkvalitativa bilder

Undvik att använda stockfoton.

Du vill att din webbplats är särskiljande utifrån den aspekten att man inte kan hitta samma bilder på din webbplats som på andras.

Amatörer använder stockfoton.

Proffs skapar egna grafiska bilder, tar egna foton eller anlitar en fotograf.

Var ingen amatör och ta hänsyn till denna enkla sak för att inte försämra din konverteringsgrad.

Stockfoton är OK för bloggartiklar eller Power Point presentationer, men inte till din webbplats.

Testa din design på andra enheter

Rapporter säger att närmare 60% av all söktrafik numera kommer från mobila enheter.

Testa din design på olika enheter för att säkerställa att det ser ut som du förväntar dig.

Ett enkelt sätt för att se hur det ser ut på olika enheter är att inspektera din webbplats med din webbläsare.

Så här gör du med webbläsaren Chrome:

  1. högerklicka på den sida du är på
  2. välj inspektera längst ner på rutan som dyker upp
  3. uppe till höger väljer du "toggle device toolbar"
  4. bläddra mellan olika enheter

inspektera-webbplats-med-chrome.jpg

Testa dina hypoteser och uppdatera ofta

Syftet med hela din webbplats är att hjälpa dina besökare att uppnå deras mål.

Det är bland annat med texter, bilder och färger som du gör det.

Med kontinuerliga justeringar och tester kan du ständigt förbättra din webbplats.

Ställ frågan: Vad är det besökare förväntar sig när de besöker vår webbplats?

Din webbplats har oftast flera saker de kan göra.

Ägna tankekraft åt vad du tycker är viktigast och vad du önskar att de gör. Då kan du optimera utifrån det perspektivet.

Målet är att ge en upplevelse till dina besökare som går i linje med deras mål och ditt företag.

Sammanfattning

Webbdesign handlar inte om vad designers vill ha för att det är den senaste trenden.

Det handlar heller inte om vad du som ägare av ett projekt eller beslutsfattare vill ha.

För att undvika att dina besökare trycker på tillbakaknappen utforma din webbplats för dem, och inte för att tillfredsställa din personliga smak.

Din personliga åsikt är inte viktigare än bästa praxis för användbarhet. 

Det handlar i slutändan om vad besökarna vill ha och hur designen kan hjälpa dig att uppnå dina affärsmål.

Om målet är att generera intäkter, då är din uppgift att komma fram till vad som gör att du kan uppnå det målet så effektivt som möjligt.

Är designen på din webbplats inte vad den bör vara?

Engagera dig för att göra något åt det.

Det lönar sig. Om det görs rätt.

Om författaren
Benjamin Razi

Benjamin Razi

Benjamin är en digital strateg med en analytisk och filosofisk inställning till affärer — ett fall av vänster och höger hjärnhalva som slåss om uppmärksamhet. Han hjälper IT & Telekomföretag att få fler kunder genom att kombinera psykologi, strategi och design.

Nästa steg

Ladda ner din e-bok

Skriv ett svar

Vi är fan av starka åsikter och vi gillar att argumentera som om vi har rätt och självklart lyssna som om vi har fel. Så var inte blyg med att säga vad du tycker.