En av de mest värdefulla sakerna med lead scoring är detta: få marknad och sälj att prata samma språk.

Och…

Systematiskt fånga en serie beteenden som berättar en sann historia om var leads är i deras köpresa och kartlägga de som mest troligt vill köpa nu.

Med den här artikeln kommer jag att:

  • Visa dig när det passar att använda lead scoring
  • Ge dig ett exempel på lead scoring från en av våra kunder
  • Lead scoring modell för B2B-företag och ett par andra saker

Tre snabba lead scoring-tips innan vi sätter igång:

  1. Håll det enkelt
  2. Fortsätt förbättra med tiden
  3. Marknad och sälj måste göra det här tillsammans

Låt oss sätta igång. Vi börjar med att svara på frågan:

Vad är lead scoring?

I sin enklaste form är det ett sätt att poängsätta (kvalificera) dina inkommande leads.

inlink-concept-account-and-lead-scoring

Det sker med hjälp av bland annat:

  • kontaktinformation (roll, produktintresse)
  • företagsdata (storlek, bransch, omsättning)
  • beteendedata (hur prospekts svarar mot marknadsaktiviteter och vad de gör på din sajt)

Lead scoring är alltså ett objektivt sätt för att bedöma vilka leads som är säljmogna och vilka du behöver fortsätta vårda.

När ska jag använda lead scoring?

Det passar bäst när en kombination av tre saker är sant:

  1. Att du får in många leads.
  2. Att du får in leads i en tidig del av kundresan.
  3. Att du har tillräckligt med content och har byggt ut din webbplats.

Förklaring:

Många leads

Gratulerar. Du får in så pass mycket leads att det ohållbart att sköta det manuellt. Det är åtminstone i det läget lead scoring briljerar.

Får du några få leads i månaden kan det vara överdrivet att poängsätta leads. Jobba istället med din leadsgenerering.

Leads i en tidig del av kundresan

Är leads som inte är säljredo än.

De har till exempel inte konverterat på tydliga köpsignaler som boka demo, prata med sälj eller få en offert

Dessa leads gör fortfarande research och överväger sina alternativ och är därför just nu inte redo att ta ett köpbeslut.

Vägled dem i deras köpresa. Utveckla relationen med hjälp av lead nurturing.

Content och din webbplats

När du har en utformad webb med till exempel kundberättelser, guider och prissida, så kan du med hjälp av spårbarheten i HubSpot poängsätta besök till dessa sidor.

Såna sidor är intressanta för potentiella kunder som överväger att köpa dina tjänster.

Låt oss säga att någon laddar ner en e-bok, besöker din prissida tre gånger och läser kundberättelser, är det ett säljmoget lead?

Borde du kontakta den personen?

Kanske.

Jag hade i alla fall tagit kontakt för att erbjuda min hjälp.

Ska vi gå vidare och titta på lead scoring-exempel?

Toppen, men låt oss först snabbt definiera olika typer av leads.

Raw leads vs MQL vs SQL: Vad är skillnaden?

Raw leads är totalt antal leads som konverterar på din sajt. Allt från de personer som anmäler sig till bloggen till de som vill ha kontakt med säljteamet direkt.

MQL (Marketing Qualified Lead) är ett lead med en högre sannolikhet att bli kund än ett vanligt raw lead baserat på beteendedata. MQLs är fortfarande i researchfasen.

SQL (Sales Qualified Lead) betyder att säljteamet har accepterat ett lead som en möjlighet. Det är ett lead som säljteamet kan starta säljprocessen med. SQLs är i köpstadiet.

Målet är givetvis att säkerställa en så hög konverteringsgrad som möjligt från raw leads till qualified leads till opportunity.

Här har du en video som förklarar lead scoring närmare och hur det passar in i en tratt-strategi:

2021-02-18-full-funnel-lead-strategy-scoring-explained

Exempel på lead scoring i HubSpot

Kombinationen lead scoring och marketing automation gör att du kan öka potentialen för intäkter.

En annan vinst är att du har en process som inte baserar sig på gissningar och antaganden.

Istället har du ett metodiskt sätt för att lämna över rätt leads, i rätt tid från marknad till sälj.

En smidig övergång som leder till fler stängda affärer.

Hur funkar lead scoring i verkligheten?

Låt mig visa dig med ett exempel från en av våra kunder.

inlink-customer-score-card-funnel-metrics

Bakgrund: Av alla leads som kommer in under en given månad är ungefär 35% MQLs. Alltså leads som marknad (det är vi) sköter om med målet att lämna över till säljteamet när de är säljmogna.

Så här funkar det:

I HubSpot får säljchefen en notifikation med meddelandet att det finns potentiella SQLs som behöver tas hand om.

Dessa läggs in på en lista automatiskt.

Säljchefen tar sedan heta leads och delar ut till en säljare.

Säljaren får då också en notifikation om att de har blivit tilldelat ett hett lead (mums, säger säljaren).

inlink-customer-lead-scoring-dashboard

Vi har även satt upp spårbarheten med hjälp av rapporter och dashboards i HubSpot:

  • Leads being nurtured: visar inbound leads som behöver fler marknadsaktiviteter.
  • Leads getting warmer: är leads sälj snart kan börja bearbeta.
  • MQLs ready for handoff: antalet heta leads sälj ska ta över.

Rapporten funkar som en prognos för möjligheter sälj kan ta vara på. Målet är att få leads att flytta sig så snabbt som möjligt från det ena till det andra och att alltid sluta som en opportunity (såklart).

Det är då säljteamet tar över och säljprocessen startar.

Här kan marknad stötta med material som passar senare i kundresan.

Men sälj ansvarar för att driva framåt. Stänga affären.

Teamwork som leder till succé

Det här sättet att jobba på skapar ett strategiskt samarbete mellan marknad och sälj.

Och det leder till att alla hålls ansvariga för samma mål: öka intäkter.

Marknad behöver leverera kvalificerade leads och sälj måste bearbeta dem. Tillsammans anstränger sig båda för att ta kvalificerade leads (MQLs och SQLs) hela vägen till mål (kunder).

Lead scoring-modell för B2B-företag

Kruxet med bra lead scoring ligger i att fånga information, poängsätta beteenden och mäta.

Trots att poängsättningen skiljer sig från företag till företag är det vanligaste att använda en skala på 0–100.

Men ingen lead scoring-modell för B2B-företag kan bli bra utan att först känna till dina buyer personas (BP) och skapa din ideal customer profile (ICP).

Rätt personer på rätt företag (BP + ICP)

Inom B2B är det viktigt att väga beteenden mot vilket typ av företag ditt lead jobbar på.

Tänk dig att din primära köpare är marknadschefer på B2B-techbolag med färre än 100 anställda.

Då spelar det ingen roll om du har ett hett lead i systemet som är en HR-chef på ett försäkringsbolag oavsett storlek.

Med BP och ICP på plats är nästa naturliga steg att svara på frågan:

Vilka beteenden är viktiga?

Låt mig visa dig med ett exempel.

Här är ett B2B-företag som har bestämt att följande beteenden har ett högt värde för att skapa ett träffsäkert lead scoring-system:

  • Läst kundberättelser
  • Besök till prissidan
  • Laddat ner e-bok
  • Tittat på webinar

Utöver detta räknas poäng kumulativt med dessa händelser:

  • Antal sidbesök
  • Antal öppnade marknadsmejl
  • Antal klickade länkar i marknadsmejl

Nu ska jag visa dig hur poängsättningen funkar i praktiken.

Evolutionen av raw lead till SQL (säljredo)

Linda Lux är en marknadschef på ett B2B-techbolag och har läst en artikel på din blogg.

lead-scoring-line-0-poang

Men hon har inte konverterat än och är därför en okänd besökare.

Eftersom du inte vet något om henne börjar hon på 0 poäng.

Hon läser en andra artikel och fyller i ett formulär för att ladda ner en e-bok.

Du får reda på:

  • Vilken roll Linda har, vilka sidor hon besökt, sidan hon konverterat på och att organisk trafik är den ursprungliga källan
  • Årsomsättning, antal anställda, bransch och mycket annat HubSpot insights automatiskt slår upp baserat på domännamnet från mejladressen

lead-scoring-line-21-poang

Nu har hon 21 poäng baserat på:

  • Läst två artiklar = 1 poäng
  • Laddat ner e-bok = 20 poäng

Nu när Linda laddat ner e-boken startar ett automatiskt lead nurturing-program.

Programmet vägleder Linda och hon börjar utforska ditt företag mer detaljerat – klickar på länkar i mejlen, läser fler artiklar, tittar på produktsidan, besöker prissidan och läser kundberättelser.

lead-scoring-line-43-poang

Detta uppdaterar poängen med:

  • Öppnat 5 mejl och klickat på lika många länkar = 8 poäng
  • Besökt sajten fler än 7 gånger = 10 poäng
  • Läst en kundberättelse = 2 poäng
  • Besökt prissidan = 3 poäng

Linda har nu totalt 43 poäng. Detta triggar igång ett annat lead nurturing-program som bjuder in henne till att titta på ett inspelat webinar om din produkt.

Linda klickar på länken till webinaret och tittar på inspelningen.

lead-scoring-line-65-poang

Hittils ger hennes beteende ett samlat lead score på 65 poäng.

Nu är det dags att sälj tar kontakt för att boka ett första säljmöte.

Kanske säljmötet leder hela vägen till vunnen affär. Eller så blir det bara ett samtal just nu. Hur som helst vet ditt säljteam att det finns ett hett lead som är nära på att ta ett köpbeslut.

Skulle en sån här sak skulle hjälpa dig att stänga fler affärer?

Sammanfattning

Lead scoring blir en nödvändighet när din leadsgenerering börjar ta fart.

Speciellt när du börjar generera leads som inte är säljredo. Alltså personer som till exempel vill ha demo, offert eller säljsamtal.

Detta händer när din marknadsföring är framgångsrik.

Då behöver du också ett system för att segmentera dina leads, så att du förstår vilka som behöver vårdas mer och vilka sälj kan ta kontakt med.

Det är kritiskt.

För att det handlar inte om kvantitet (hur många leads du genererar). Det handlar om kvaliteten på konversationerna du har med potentiella kunder (rätt leads som vill prata med sälj).

Med tiden kommer din lead scoring-formel att förfinas och bli ännu mer träffsäker.

Vilket kommer att leda till att du konverterar leads till möjligheter till kunder – snabbare och oftare.

Text som presenterar hur inLinks metoder med uppmaning att schemalägga ett samtal.