Varför du måste nischa dig och hur Buyer Personas hjälper till


Här är ett enkelt recept för framgång. Starta smalt och växt stort.

Sanningen är, om du inte vet vad som skiljer din produkt, tjänst eller företag från konkurrensen, då kan definitivt inte dina kunder heller se skillnaden.

Du måste definiera en nischmarknad för ditt företag.

Specialisering är kärnan för en hållbar, framgångsrik och skalbar affärsmodell. Oavsett om du försöker få företaget att växa eller om du fortfarande är ute efter att förverkliga den perfekta idén - är att hitta en ”unik” nisch nyckel till att öka din kundbas.

Att specialisera sig innebär inte bara att fokusera på särskilda produkter och tjänster. Det betyder att du behöver förstå vilka dina kunder är och hur ditt företag kan bättre hjälpa kunderna.

Du måste kunna skapa kontakt och bygga relation på ett personligt plan och få dina prospekt att bli hängivna följare som driver verksamheten framåt.

När du har definierat din nisch och vunnit en mängd affärer, kan du börja rikta dig till en bredare publik för att växa inom andra vertikaler.

Fördelarna med att nischa sig

Det är inte bara det att nischa sig hjälper dig att få försprång mot konkurrenterna, men det sätter dig i en särskiljande position med starka argument till varför du är en bättre fit för att hjälpa kunden.

Och det kommer med en uppsättning fördelar som hjälper dig att växa:

  • Det är mindre konkurrens: ju mindre din målmarknad är, desto mindre konkurrens är det för samma typ av kundsegment. Målet är att försöka nischa sig till den grad att det blir mycket enklare att knyta kontakt med dina idealkunder.
  • Det är mer prisvärt: genom att nischa dig får du mer valuta för pengarna när du kör marknadsföringskampanjer. Eftersom din målmarknad är mindre behöver du inte spendera lika mycket för att testa marknadsföringsmeddelanden eller strategier.
  • Ökad lojalitet: med en tydlig målmarknad och definierade buyer personas handlar det om att vårda den viktiga kärnan av dina idealkunder. Och genom att du förstår dina idealkunder och visar att du har deras bästa intresse i åtanke, kommer de att lita mer på dig än konkurrensen.
  • Du når enklare ut i bruset: när du vet vilka dina idealkunder är och förstår deras utmaningar, problem, rädslor och mål gör det dina marknadsföringskampanjer enklare och välriktade.

Nyckeln till företags framgång är människor

Låt oss byta växel och etablera vad framgång inom företagande innebär.

Något som de flesta håller med om är att framgång i företagande föds genom att ha ett system för att nå ut till nya som befintliga kunder och om du tänker på vad som får ett företag att växa, är det inte intäkter först och främst.

Det är framgången med att hitta kunder och när andra människor köper din vision. Om du har den rätta tjänsten, för den rätta marknaden då kommer intäkterna – enkelt och inte komplicerat.

Vidare i den cykeln kommer kundförståelsen. Du lär dig vad dina kunder vill ha och vilka andra problem du löser som du inte var medveten om. Intäkterna amplifieras, företaget fortsätter att utvecklas och du ser tillväxt.

Med hjälp av kundförståelsen förstår du i vilken riktning dina tjänster ska utvecklas, samtidigt som du lär dig hur och vart du ska rikta din marknadsföring och försäljning. När du har en tydlig riktning är du relevant och lyckas attrahera dina idealkunder.

Det är en stor utmaning med att vara relevant och för att lyckas med den bedriften får du inte vara feg och med feghet menar jag rädslan för att säga nej.

Sanningen är att alldeles för många företag är ett företag för alla och när du finns för alla finns du för ingen.

Hur får du andra att köpa din vision och vad är den rätta marknaden?

Som titeln till Susan Friedmans bok säger; The riches are in the niches – det handlar om att stå ut och synas bland mängden. För det behöver du vara selektiv. Det kan innebära att du väljer enskilda branscher att rikta dig till eller vilka tjänster du ska erbjuda på kort och lång sikt.

För att stå ut bland mängden måste du undvika att göra det klassiska misstaget. Gräva en tum djupt och en mil brett. Målet är istället, att gräva en mil djupt och en tum brett.

en-mil-djupt-en-mil-brett.jpg

Som ett exempel. En person som har problem med hjärtat kommer alltid att välja en hjärtspecialist före en allmänläkare. Specialisten talar till det direkta behovet, är en person som är nischad och bättre på området – och konsekvent tar hjärtspecialisten mer betalt.

Måste alla nischa sig för att lyckas?

Vänd på frågan. Vad händer om du inte gör det?

Redovisningsbyråer, advokatfirmor, rådgivningsfirmor, IT-bolag och konsultbyråer av alla dess slag står inför samma problem. En marknadsplats med ett överflöd av tjänsteproffs.

Sedan förväntar sig alla att kunden ska komma ihåg och välja ut en leverantör mot en annan när det inte är något som differentierar den ena mot den andra. Det som händer är att du blir osynlig och inget får dig att stå ut.

I sin bok och från sina studier visar Friedman på att alla de som står ut som industriledare, eftertraktade talare, gurus och mästare i sitt yrke gemensamt delar tre grunddrag:

  1. Alla anses vara experter i sitt fält
  2. Alla utför betydande och fortlöpande ansträngningar för att främja sin expert identitet
  3. Alla uppnår sin position med hårt arbete och smart marknadsföring

Erfarenheten säger mig att motståndet till att nischa sig oftast bottnar i just feghet – feghet att tydligt våga markera vad man står för och vilka man riktar sig till. 

Det är också vanligt att höra motargumentet att det finns företag som det går fantastiskt bra för som har stora produktutbud och en bred riktning mot en kundgrupp eller bransch.

Amazon.com är ett exempel och trots att det går bra för dem med deras stora produktutbud är det värt och notera att de startade endast som en online bokaffär.

Det var med hjälp av kundförståelse och i den takt Amazon.com fortsatte att växa från år till år som tjänsteutbudet utvecklades. Hade målet initialt varit att försöka göra det de gör idag hade de grävt en tum djupt och en mil brett och aldrig lyckats att vara den giganten de är idag.

Det finns mycket att lära sig av deras framgång.

Att stå ut är en styrka

Nischa och förvänta långsiktiga tillväxtkurvor. Tänk så här. Det är bättre att du är förstahandsvalet för ett par kunder, än andrahandsvalet för alla.

En gång till, det är bättre att du är förstahandsvalet för ett PAR kunder, än andrahandsvalet för ALLA.

Och oavsett om du väljer att fortsätta nischa dig, eller om du gör det för att börja smalt och växa stort, är det alltid smart att du fokuserar på att förstå vilka dina idealkunder är och ständigt utvecklar dina buyer personas för att fortsätta hålla dig relevant.

Som Simon Sinek säger:

If You Don’t Understand People, You Don’t Understand Business

 Buyer Persona - Marknadskit


Skriven av  Benjamin Razi