Hur du använder och identifierar prospekts med Buyer Persona


Du har ansträngt dig för att skapa dina buyer personas och nu vill du att de kommer till användning. Du har eller kommer att få en massa prospekts och behöver därför effektivt utveckla metoder för att segmentera dem.

Med en bra segmentering och beroende på vilka prospekts du pratar med kan du skräddarsy allt från säljargument till marknadsföringsmaterial.

Det enklaste sättet är att ställa frågor vid din första interaktion med prospekts. Du vill att det ska vara tydligt vilken buyer persona du pratar med och det vill du komma fram till så tidigt som möjligt.

Låt oss ta Jimmy Java som ett exempel.

Han är i ett säljsamtal och pratar med ett prospekt som har ringt in till hans agentur för att ställa frågor om design och webbplatstjänster. Jimmy vet inte vilken persona han pratar, men efter en kort introduktion, vill han ställa frågor som:

  • Vad är största problemet med er nuvarande webbplats?
  • Vad anser ni är er största affärsutmaning?
  • Om en enda sak, vad önskar ni att ni får ut från den tjänst som vi erbjuder?
  • Hur ser ni att vår lösning/tjänst löser problemet på ert problem?
  • Om ni behöver hjälp med en sak, vad önskar ni att det är?

Om prospektet svarar att han har svårt att generera leads kan Jimmy anta att han pratar med Adam Analog och anpassa sina säljargument till att prata om ekonomiska och affärsnyttiga fördelar med en ny webbplats.

Om svaret istället är att webbplatsen inte har moderna funktioner och en modern estetisk design, kan Jimmy anta att han pratar med David Digital och rikta dialogen till att prata mer om nyttan kring funktionerna som Jimmy levererar.

Målet är att definiera karaktärsspecifika frågor att ställa.

Kvalificera prospekts

När du ställer frågan. Vad är er största affärsutmaning och vilket mål försöker ni nå?

Kan du utveckla samtalet med relaterade uppföljningsfrågor för att ha en affärsnyttig dialog med ditt prospekt. Vilket kanske leder fram till att den lösning du initialt trodde var rätt inte är rätt, och då, beroende på din produktportfölj föreslår du en annan lösning.

Och inte helt omöjligt, kommer du kanske fram till att ditt prospekt inte är en bra fit och att du inte kan hjälpa prospektet.

Har du har byggt upp ett bra referensnätverk kan du hänvisa prospektet till ditt nätverk genom att säga:

Jag tror inte vi kan hjälpa dig, men vi har kollegor i branschen som kan hjälpa dig med X, Y och Z. Vill du att jag sätter er i kontakt med varandra?

Ett bra säljarbete handlar om att så tidigt som möjligt hitta ett nej för att kunna fokusera på de kunder som är rätt för dig, dvs. dina buyer personas som är en semi-fiktiv representation av dina idealkunder.

Istället för att du ska anpassa dig till alla olika unika behov och brottas med många ineffektiva lösningar, är målet att kvalificera prospekts som passande kunder, att vara relevant och ge rätt råd och tips.

För att lyckas med det måste du ställa frågor som hjälper dig att identifiera ett problem.

Ett säljmisstag är att gå in för tidigt i ”pitch mode” och prata om funktioner och hur bra tjänsten är. Det är rena självklarheter att tjänsten ska vara bra och ha funktioner som förenklar livet för kunden.

Men frågan är, hur löser det kundens problem och affärsutmaning? Hur hjälper det kunden att nå sin vision?

Det finns självklart utmaningar med säljprocessen. Det är inte alla prospekts som kommer att kunna kategoriseras enligt dina definierade personas och stundtals får du svar som du inte förväntade dig.

Det du gör då, är att samla ihop alla svar som inte var förväntade för att utveckla dina befintliga personas. Alternativt skapa nya. Men tills det är gjort, segmenterar du dina prospekts som hamnar närmast de personas du har skapat.

På samma sätt som du anpassar dina säljargument i ett person-till-person bemötande kan du också anpassa marknadsföringsmaterial på webbplatsen, broschyrer, Ad Words kampanjer med mera.

formular-ledande-fraga.jpg

Har du exempelvis ett formulär på din webbplats som besökarna kan fylla i, vill du använda de ledande frågorna i formuläret.

I slutändan kommer frågor du ställer och den metoden du använder dig av, att ha att göra med dina affärsprocesser, sälj- och marknadsföringsstrategier samt målgrupp.

Hålla reda på buyer personas (kostnadsfritt och effektivt)

Efter allt arbete med att kategorisera och segmentera dina prospekts mot olika personas vill du hålla koll på informationen.

Du vill undvika att använda Excel listor. Bästa sättet för att organisera dig på är att använda ett CRM system. Och det du är ute efter är ett CRM som tillåter dig att skapa informationsfält för en enkel segmentering.

På inLink använder vi HubSpot. Ett allt-i-ett marknadsföringssystem som underlättar vårt bloggande, e-postmarknadsföring, monitorering i sociala medier, SEO, skapa webbsidor, landningssidor och marketing automationen.

Allt integrerat i en och samma plattform.

Det är ett bra system och sparar oss en massa tid. Vi kan fokusera på effektfulla marknadsföringsinsatser istället för underhåll och uppdateringar, men det kommer med en prislapp.

Det är visserligen lätt motiverat att betala, speciellt med tanke på vad som levereras, men det måste också matcha ett verkligt behov.

Däremot, HubSpot CRM är helt kostnadsfritt och ett kompetent CRM. Därför är det svårt att rekommendera något annat. Är du nyfiken på vad jag pratar om kan du registrera dig och använda CRM modulen helt kostnadsfritt här.

Det viktigaste med ett CRM system är att du kan jobba intelligent och slipper manuellt arbete.

Ett CRM system blir användarbart när du har all din kunddata samlat på en plats. Du kan köra insiktsfulla rapporter. Få svar på vilka personas som resulterar i flest stängda affärer. Och många andra nyttiga insikter.

Poängen är att du har ett bra system för att samla in informationen och att du på ett intelligent sätt får hjälp av systemet för att öka försäljningen och förbättra marknadsföringen.

Buyer Persona - Marknadskit


Skriven av  Benjamin Razi