Förstå begreppet Buyer Persona [Plus: enkla exempel]


När du använder termen buyer persona pratar du om dina idealkunder och för att hitta dina idealkunder behöver du först definiera vem det är.

Men många fastnar och har svårt för den här delen av processen och begreppet buyer persona kan verka flummigt. Men när du sätter det i ett annat sammanhang släpper det och första steget som handlar om att kommunicera vad du redan vet, blir mycket enklare.

Tänk så här. Att en persona handlar om personlighetstyper.

På samma sätt som när du ska anställa någon, har du en mental bild framför dig vad för typ av person du vill anställa. Du tänker i termer som önskvärda erfarenheter, kvalitéer och karaktärsdrag.

Du får genast en klar bild om vad det är du letar efter och jämför ofta med dina befintliga anställda och tänker på vad som funkar bra för dig just nu.

Arbetet skiljer sig väldigt lite från att skapa en persona. Du ställer en serie av frågor som du sammanställer med svar för att komma fram till en fiktiv person som blir din idealkund.

Fördelen med väldefinierade personas är att du lyckas förmedla relevanta meddelanden, kommunicerar tydligare i internetbruset och marknadsföringen blir billigare för att du vet vem du ska rikta dig till.

När du har kommit så långt att du skapat dina personas, har du skräddarsydda ord du använder när du pratar med kunder och prospekts, både över telefon och till textinnehåll som du använder på din webbplats.

Tack vare dina personas har du övertygande försäljningsargument för att du förstår kunden och deras problem bättre än de själva – det handlar om att ”get into your customers head”.

Enkla exempel på personas

Tricket är att börja enkelt, jag är övertygad om att du har flera personlighetstyper bland dina kunder, men i det här fallet – less is more, du vill undvika att bli för spretiga i ditt budskap och din kommunikation.

Börja därför med en eller två väldefinierade buyer personas.

Tillåt mig att presentera Jimmy Java från Kreativa Agenter som erbjuder webbdesigntjänster till redovisningsbyråer. Jimmy är inLinks fiktiva säljguru, men kom ihåg att storyn i guiden handlar först och främst om David Digital.

Jimmy goes selling.

När Jimmy Java ska nå ut till nya kunder stöter han ofta på två olika typer. Äldre redovisningskonsulter som har ägt byrån i flera år och nya yngre lovande talanger med ett intresse för ny teknik.

Genom erfarenhet har Jimmy Java upptäckt att dessa två personlighetstyper svarar väldigt olika på hans säljmetoder, därför har Jimmy skapat två olika buyer personas.

buyer-persona-adam-analog-small.jpg

#1 Adam Analog. Den äldre personen som vi kallar för Adam Analog är inte särskilt bekväm med den nya tekniken, förstår inte möjligheterna med internet och bryr sig inte alltför mycket om att deras webbplats är uppdaterad och konverterar väl.

Däremot bryr sig Adam väldigt mycket om vad som händer på sista raden, så konsekvent är han väldigt mottaglig när man lyfter fram hur en modern webbplats kan generera affärer.

buyer-persona-david-digital-small.jpg

#2 David Digital. Den yngre personen. Självfallet bryr han sig också om vad som händer på sista raden men han har växt upp kring datorer och internet och förstår tekniken.

Därför behöver Jimmy inte övertyga David i samma utsträckning om förträffligheten med webbtjänsterna som han säljer. I sin dialog med David fokuserar han istället på hur-frågorna, som funktioner och egenskaper i tjänsterna han levererar. 

Även om David Digital inte alltid är den primära beslutsfattaren i köpprocessen delegerar Adam Analog ofta dessa beslut till honom, vilket betyder att David har en viktig påverkande effekt i beslutsprocessen.

Nu har Jimmy Java två särskiljande buyer personas och baserat på dessa personlighetstyper kan han skräddarsy sin försäljning och marknadsföring för att passa behoven för både Adam Analog och David Digital.

I nästa kapitel får du ta del av den fullständiga versionen av dessa två personas.

Buyer Persona - Marknadskit


Skriven av  Benjamin Razi