Varför lyckas vissa med sina säljresultat medan andra misslyckas? Varför levererar vissa konsekvent säljresultat medan andra inte gör det?

Hur kommer det sig att vissa säljare stänger fler affärer än andra?

Bra frågor. För att lyckas med dina säljresultat behöver du förstå att det är ett människo- och sifferspel.

Det handlar om att du effektivt måste kommunicera ut HUR och ATT du löser ett problem. 

Vad är ett problem? Ett problem är en situation som är ovälkommen och behöver tas hand om.

Hur du ökar försäljningen har att göra med hur väl du undviker dessa tio misstag andra säljare gör. 

Anledning #1: 44% av säljare ger upp efter en uppföljning.

Trots att 80% av en lyckad försäljning kräver fem uppföljande samtal efter första mötet.

Anledning #2: Forskning visar att 35-50% av försäljningen går till den leverantör som svarar först.

Som ett exempel, när du får in ett lead via webben och följer upp inom fem minuter är sannolikheten nio gånger högre att du konverterar ett prospekt till kund.

Anledning #3: 63% av personer som begär information om ditt företag idag kommer inte att köpa på minst tre månader.

Sedan har du 20% som kommer att ta mer än 12 månader på sig för att köpa.

Anledning #4: Efter en presentation minns 63% av deltagarna berättelser och endast 5% minns statistik.

En gång till, vilket år var det du startade? Det är inte den siffran kunden tänker på när offerterna jämförs.

Anledning #5: 70% av köpbesluten handlar om att lösa problem, resterande 30% av besluten handlar om att ”tjäna” något.

Stanna upp och tänk lite nu. 70 % för att lösa problem. Vilket problem löser ditt företag? Ge detta lite tankekraft och svara på den frågan.

Läs inte vidare tills det är gjort… jag väntar ...

Done? Bra – och det är ett riktigt problem du löser? Toppen – låt oss fortsätta.

Anledning #6: År 2007 tog det i snitt 3.68 stycken kallsamtal för att nå en kund.

Idag ligger snittet på åtta försök och 93 % av prospekts blir kunder efter det sjätte samtalsförsöket.

Anledning #7: När du pratar i telefon står ord för endast 14 % av kommunikationen.

Fascinerande 86 % består av ditt tonläge! Stå upp, var stolt och prata tydligt om hur du löser problem.

Anledning #8: Bästa dagarna att ringa på är onsdagar och torsdagar mellan 06:45 - 09:00 och 16:00 - 18:00.

Sämsta dagarna för kallsamtal är måndagar 06:00 - 12:00 och fredagar på eftermiddagen.

Anledning #9: 91% av tillfrågade kunder säger att de skulle ge referenser.

Endast 11 % av säljare frågar om referenser och kommer referensen från någon närstående ökar sannolikheten för ett köp... just ask ...

Anledning #10: 73% av säljare som använder sociala medier i sin säljprocess överträffar sina försäljningskollegor (konkurrenter) och överskrider sin säljkvot 23% oftare.

Ordet är sociala medier och toppresterande säljare använder LinkedIn minst sex timmar per vecka. Whoop whoop! 

Sammanfattning 

Uppvärmning

Tills kunden har köpt är det fortfarande en dejt och han eller hon överväger fortfarande andra alternativ.

Du behöver vara engagerad och genuin för att skapa en relation.

Vidareutveckling

Ring inte för att tjata, det hjälper inte när du dejtar och inte heller när du säljer. Ring för att nyansera relationen och lära känna personen bättre.

Det är ingen som motiveras att köpa av dig för att du har "orderfredag" eller "köp av mig och jag når min månadskvot" eller den bästa "jag vinner säljtävlingen om du köper av mig".

Kunden köper av dig med en övertygelse om att det du säljer är rätt och löser problemet.

Tålamod

Det tar tid. Förutsatt att du har gjort ett bättre jobb än dina konkurrenter är det endast två tredjedelar av dina prospekts som köper inom tre månader.

Vårda dina prospekts och fortsätt fylla din pipe med nya kvalificerade prospekts.

Energi

Ingen vill vänta och det är snabbast som vinner. Den som meddelar att den har ett problem vill ha hjälp och det är AKUT.

Nej, kunden är inte alltid redo att köpa men du behöver vara först på bollen och visa att du är redo att ta hand om situationen.

Om du säger att du ska skicka en offert om en vecka, skicka den om två dagar. Överträffa kundens förväntningar.

Effektivitet

Spendera tid på de aktiviteter som ger högst avkastning på din tid.

Konsekventa säljresultat kommer av ett väldefinierat och hållbart system som bygger på rutiner.

Det är rutiner som får dig att utföra aktiviteter som krävs även när du inte "känner" för det.

Relevant

Presenterar du din lösning så att den ger svar och insikter till kundens problem?

Gör INTE det förbjudna och prata om DITT företag utifrån JAG-perspektivet, som t.ex. vilket år du startade, hur mycket du omsätter eller hur bra din kundtjänst är.

Initialt har detta ingen betydelse. Detta är särskiljande faktorer när du har utvecklat relationen.

Ge ett VI-perspektiv, t.ex. varför ni kommer in till jobbet, vad anledningen är till det ni gör och varför företaget grundades. 

Det skapar en genuin story och en intressant sådan, istället för en tom och fåfäng story om omsättning och hur bra du är.

Du är säkert jättebra, det är jag övertygad om, men faktum är att det är många andra också, frågan är, varför ska kunden köpa av dig? 

Släng bort PowerPoint presentationen fylld med skryt och berätta istället den nakna sanningen. Den är alltid mer intressant och relevant.

Inställning

Våga förändras. Förändring är obekvämt men det krävs för att växa. Världen är i ständig förändring och med den behöver din strategi förändras.

Kämpar du med dina säljresultat? Redo att prova något nytt för att uppnå dina säljresultat? Bra – hälften vunnet när du tar det första steget.

(För mer säljstatistik och källa läs mer här)