Hur du använder online marknadsföring för att hitta kunder

Benjamin Razi

Att bygga marknadsföringsstrategier för småföretag är verkligen något jag gillar. I min förra roll, innan jag startade inLink, var jag den enda som tänkte på marknadsföring och vet hur mycket det är att göra.

Vad jag gjorde då och det jag rekommenderar nu, är att titta på ett fåtal saker du kan göra som kommer att ge högst ROI på spenderad tid.

Och när du är bekväm och fått upp farten, mixa och lägg till fler ingredienser.

För att få saker gjort, åtminstone enligt min personliga erfarenhet, har jag upptäckt att det som fungerar bäst är att använda tidsblockeringar för aktiviteter som behöver utföras.

Exempelvis; från 13:00 – 13:30 har jag social media wrap time. Det innebär att jag tar min Twitter, Facebook och LinkedIn runda vid den tiden.

Det gör jag varje dag och genom att systematiskt utföra den aktiviteten med rutin varje dag, blir det till en vana. Och vanor som du känner till, är mycket svåra att bryta.

När jag byggde marknadsföringsstrategier i min förra roll och det jag vet idag, som jag önskar att jag visste i min förra roll, är att många småföretag inte positionerar företaget eller använder webben tillräckligt effektivt.

Som jag inledde med, jag vet hur mycket det är att göra och hur mångfacetterad man är i sin roll på småföretag. Men det handlar inte bara om att ha mycket att göra. Utöver att man har en online närvaro med sin webbplats vet många småföretag inte vart de ska börja.

När det kommer till online marknadsföring vet jag att det kan vara en överväldigande känsla för hur mycket det är som behöver göras och för att du inte ska prokrastinera, ska jag dela med mig av vad jag gör för att få saker gjort och som jag använder när jag hjälper kunder.

Varumärke

Många småföretag jag kommer i kontakt med saknar ett varumärke. De har självklart en webbplats och en logga. Men de uttrycker inget budskap. De står inte för något.

Som ett exempel; vad tänker du på när du hör ordet ”Volvo”? Trygghet? Precis.

Många företag startas och byggs av personer som har en dröm och en vision – och med pengar, familj och vänner som risk för att man tror på en idé om att lösa problem och göra livet enklare för andra.

Det enklaste att kopiera från andra företag är produkter och tjänster. Därför är det förvånande att så få företag använder just personligheten - skälet till att de finns och varför de gör vad de gör som ett sätt för att differentiera sig.

Om du inte har avsatt en budget för att anlita en varumärkesstrateg kan du köra en enkel varumärkesbyggande övning.

Det går till ungefär så här:

#1 Tänk på varför du startade företaget

Om du är grundaren - besvara frågan varför du startade företaget, vad du är stolt över som du har lyckats med och vad du gillar med att vara egen företagare.

Som Simon Sinek säger:

People don't buy what you do, they buy why you do it.

#2 Prata med dina kunder

Prata med dina kunder och fråga vad de gillar med ditt företag (eller inte gillar). Vad var som gjorde att de valde ditt företag framför konkurrenterna? Och fortsätt att utveckla relationen med dina kunder – förstå din kunds affär genom att fråga kunden vad deras utmaning är.

När du hör dina kunder prata om ditt företag får du ett utifrån och in perspektiv. Med andra ord, du tittar på ditt företag med samma ögon som dina kunder. Och det är ett perspektiv du vill använda när du bygger ditt varumärke.

#3 Konkurrensanalys

Skriv ner dina topp fem till tio konkurrenter. Ta en titt på deras webbplats och fråga dig själv; Vad kan jag göra bättre än dem? Vad är det jag gör som är bra som de inte gör? Hur pratar de om sitt företag?

Titta hur de använder sociala medier. Det du vill uppmärksamma är vilken typ av innehåll som de delar (om de ens gör det). Har de folk som engagerar sig med deras innehåll? Kommenterar folk på deras inlägg? Vad är det för typ av personer och vad säger de?

Skälet till att utföra en konkurrensanalys är för att få en bättre förståelse för vad dina konkurrenter gör. Det sista du vill göra är att kopiera dem, men ditt mål är att lära sig av dem och nyttja deras brister som dina styrkor. Och det kommer att ge dig argument till varför en kund ska välja dig före dina branschkollegor.

#4 Sammanställ och utveckla ditt varumärke

När du är klar med arbetet för din ursprungsstory, fått en bättre förståelse om dina konkurrenter och känslan kunderna har om ditt företag, är det dags att börja utveckla ditt varumärke.

Från ditt arbete, tänk på vad som stod ut mest. Använd det för att prata om hur, vad och varför du gör det du gör på ett sätt som dina konkurrenter inte gör – och framför allt, försök att göra det på ett bättre sätt.

Det är hur du lyckas positionera dig med något som är omöjligt att kopiera. Din story. Dina värdegrunder. Känslan DINA kunder har om ditt företag. Och det är äkta.

Grattis. Nu har du skapat ett budskap kring ditt varumärke för hur du önskar att bli uppfattad. Det är konsten i att bygga ett varumärke.

Se över ditt innehåll och språk på din sajt

Hur ofta besöker du din egen webbplats? Hur ofta navigerar och testar du upplevelsen på din webbplats?

En person som äger och driver en restaurang smakar ständigt på maten från sin egen meny, säkerställer att köket är tipp topp, att toaletten är fräsch och att kunderna får en bra upplevelse när de besöker restaurangen.

Gör inte misstaget att inte granska din egen sajt. Det kan vara en sån enkel (men viktig) sak som att testa om kontaktformulären fungerar. Ge dig själv tid till att kontinuerligt använda din webbplats utifrån kundperspektivet. Det är viktigt för att det oftast är den första interaktionen en kund har med ditt företag.

Prata som dina kunder pratar

Eftersom du har gjort varumärkesövningen har du ett träffsäkert budskap och en bättre förståelse om dina kunder. Nu är det dags att se över innehållet på din webbplats.

Och undvik att använda fackspråk och skriv på ett sätt som människor utanför din bransch förstår.

Ett exempel på hur IT-bolag ofta beskriver vad de gör.

IT-bolaget AB hjälper företag och organisationer att bli mer mobila och effektiva till en lägre kostnad. Vi hjälper kostnadseffektivt till att sänka era kostnader med molntjänster och ni betalar endast för det ni nyttjar. Våra tjänster fungerar med laptops och mobiler. Allting körs på en stabil och säker infrastruktur med ett nätverk balanserat för att klara av all typ av belastning.

…Ok. Låt oss prova att formulera oss på ett annat sätt och med ett språk som prospekts och kunder förstår.

Vad sägs om att ha kontoret i bakfickan? Hela företagets IT funktion med ett knapptryck på din mobil eller surfplatta. Du behöver bara tänka på att ha en internetuppkoppling. Vi sköter resten.

Du har skapat en känsla, inte beskrivit funktioner. Det talar till människor och målet är att prospekts och kunder ska känna att de vet vad ditt företag gör och hur det hjälper dem lösa deras problem och behov.

Om ditt företag inte är ett unikt fall som bara lever på goda referenser, vill du undvika att din webbplats är en oduglig säljare. För att undvika det, är första steget att använda ett språk din målgrupp använder.

Det är lätt att vi fastnar i vår egen bubbla och glömmer bort att våra kunder inte använder samma språk som oss. En klok man vid namn Albert Einstein sa:

If you can't explain it simply, you don't understand it well enough.

Faktum är att i slutändan bestämmer du inte vad som är bäst för dina kunder, det gör de själva. Men eftersom du har pratat med dina kunder och använt språket – och känslan de har om ditt företag, är det exakt vad du har lyckats med.

Språket är inte bara viktigt för att dina kunder ska förstå dig, men det är också de söktermer folk skriver i sökrutan för att du ska bli hittad på Google. Använd ett språk som dina kunder kan förstå och får din organiska trafik att öka. 

Utveckla en övergripande marknadsföringsstrategi

Alright. Vad har vi uppnått?

Du har en webbplats som återspeglar ditt varumärke och differentierar dig från dina konkurrenter. Det du har framför dig nu är en outnyttjad potential för att bli hittad och börja generera leads.

Men det här är vad många småföretag tycker är överväldigande för att det finns så mycket att göra. Och det är aldrig någon som säger att du INTE behöver göra allting bara för att det går.

Därför vill jag säga till dig att det är OK. Du behöver inte göra allt. Faktum är att jag avråder dig från att göra det.

Fokusera istället på det som du tror ger dig högst ROI.

Och hur bestämmer du det?

Låt oss gå igenom ett urval för vad du kan göra så att du enklare kan välja vad du ska lägga din tid på.

En sökordsoptimerad webbplats

Med över en miljard webbplatser kan det verka lönlöst att sökordsoptimera din webbplats. Men jag rekommenderar dig att investera tid (och pengar) för en sökordsoptimerad webbplats och här är varför.

Sökmotorer är den enskilt största källan för all trafik på webben.

När folk letar efter något online använder de först en sökmotor. Nya kunder känner inte till din webbadress och kommer således inte att skriva den i webbläsaren. För att bli hittad är du därför beroende av att sökmotorer indexerar din webbplats och levererar den som ett sökresultat.

Och om din webbplats inte optimerad för sökmotorer går du miste om värdefull trafik. När dina potentiella kunder gör en sökning är de ute efter något specifikt, exempelvis som dina tjänster. Och när du rankar högt, har du motiverade köpare på din webbplats.

Med Google som den största leverantören för trafik på webben vill du göra vad du kan för att hamna först på Google. Och en bra början är att följa tipsen från vår guide SEO grunder.

Content strategi

Som det sägs. Content is king. Och eftersom sökmotorers huvudsyfte är att leverera innehåll som är relevant och av högsta kvalité, är det precis det du vill göra.

Med 95% av allt innehåll på internet som rent ut sagt är värdelöst (min upplevelse), kan du se väldigt god ROI genom att spendera tid på att skapa innehåll som är tio gånger bättre än dina konkurrenter.

Men för att skapa innehåll som överträffar dina konkurrenter, vill du åtminstone ha en grundläggande strategi och ta hänsyn till följande:

Plan: Vilka mål har du med ditt innehåll? Vilket värde tänker du bidra med?

Personas och köpresa: Vilka ska du skapa innehåll för? Framtida talanger du hoppas rekrytera till ditt företag eller för att attrahera potentiella kunder till din webbplats?

Oavsett vem du skapar innehåll för gör du bäst i att använda dig av buyer personas. Är målet att attrahera potentiella kunder, blir det mest effektivt och träffsäkert om du tar hänsyn till inbound marketing köpprocessen.

Din story: Du har redan kommit en bra bit på vägen. Använd din story för att kommunicera på ett särskiljande sätt. Ge infallsvinklar utifrån dina erfarenheter och gör det på ett sätt som förmedlar vem du är som person. Då kommer du att attrahera de kunder du vill ha (och förtjänar).

Kanal: Vart finns dina kunder? Efter att du har tryckt på publiceringsknappen vill du att dina potentiella kunder tar del av ditt värdeskapande innehåll. Vilka forum finns de på? Vilka LinkedIn eller Facebook grupper är de medlemmar i? Vilka hashtags använder de på Twitter?

Tänk kring dessa termer och när du vet, nå ut med ditt innehåll i dessa kanaler.

Betald annonsering

Annonsera kan du göra via sökmotorer eller sociala medier och det kan vara väldigt effektivt om det görs korrekt. Nackdelen är att det kan kosta mer än det smakar om det görs fel.

Misstaget många gör är att de använder sig av betald annonsering utan att ha en process för att konvertera besökare till leads och leads till kunder.

Du bör aldrig skicka trafik från dina annonser, oavsett vad det är, direkt till din startsida. Hemsidan eller startsidan (oavsett vad vi kallar dem för), innehåller alldeles för mycket information och alla möjliga riktningar en besökare kan ta.

Och risken är alldeles för stor att de missar att utföra den handling du hoppas mest på. Det saknas helt enkelt fokus. Därför vill du skicka trafiken från din annons till en landningssida som konverterar och bara syftar till en enda sak – målet du har med din annonskampanj.

En landningssida mer eller mindre avgör hur framgångsrik din annonskampanj kommer att vara. En bra landningssida = bra ROI. En dålig och du har bränt pengar. Då är det roligare att köpa fyrverkerier du tänder mitt på ljusa dan.

Sociala medier

Sociala medier är ett effektivt sätt för att driva trafik till din webbplats och bygga vidare på ditt varumärke. Men om du inte redan har en massa innehåll som artiklar, e-böcker, guider, white papers, osv. fungerar sociala medier som en uppdateringskanal.

Den bästa effekten från sociala medier kommer när du kör marknadsföringskampanjer för att driva trafik till ett erbjudande du har och som du skickar till en landningssida.

Och precis som du inte behöver utföra alla marknadsföringsstrategier som finns, behöver du inte heller synas på alla sociala plattformar. Välj max tre plattformar som går i linje med vart du tror dina kunder är.

E-postmarknadsföring

Om du är i behov av nya kunder snabbt, är e-postmarknadsföring troligtvis inte det du ska spendera din tid på. E-postmarknadsföring passar för att bibehålla relationen med befintliga kunder och bygga vidare på ditt varumärke.

Om det är ditt mål, var konsekvent och skicka e-post till din lista med värdeskapande innehåll.

skarmtid-sammanstallning.jpg

Som ett exempel får jag en gång i veckan en sammanställning (automatiskt) utskickad till mig för hur mycket min son har använt datorn och vad den har använts till. Detta är utav värde för mig och jag läser sammanställningen varje gång.

Oavsett vad du skickar ut, om det är innehåll du själv har skapat eller om du vill tipsa om andras innehåll, vill du att det skall vara till värde för din lista.

Det jag säger kan verka vagt, men poängen är att du ska tänka på hur du förtjänar någons uppmärksamhet genom att vara värdeskapande. 

Lokal SEO

Om jag drev en restaurang, tandläkarmottagning, bilskola eller butik skulle jag investera min tid för att optimera min webbplats för lokal SEO.

Det första jag skulle göra är att registrera mitt företag med Google My Business. Sedan skulle jag göra en total översyn av min webbplats för att se hur väl jag positionerar mitt företag för den lokala anknytning som den har.

Exempelvis skulle jag optimera min sida utifrån följande delar:

[värde] + [industri/tjänst] + [lokal anknytning]

Det vill säga:

bästa bilskolan Stockholm = [värde: bästa] + [industri: bilskolan] + [lokal anknytning: Stockholm]

… alternativt, om pris skulle vara min USP. 

Körskola Stockholm billig = [tjänst: körskola] + [lokal anknytning: Stockholm] + [värde: billig]

För varje sida skulle jag ha ett unikt mål. Exempelvis skulle jag inte försöka optimera samma sida för olika saker. Det krävs lite initial tidsinvestering, men när du väl har allting på plats krävs det inte mycket för att hålla det uppdaterat.

Nå ut

Avsätt tid för att gå igenom forum. Registrera dig på relevanta forum där dina kunder kan vara. Foretagande.se är bra forum för en ägare och VD av småföretag.

Sätt en återkommande påminnelse i din kalender där du varannan dag, exempelvis måndag, onsdag och fredag avsätter tio minuter för att läsa och svara på inlägg.

Se till att du syns och skapa värde genom att dela med dig av kunskaper du har. Och där det är vettigt och relevant, dela med dig av innehåll du själv eller någon annan har skapat.

Med 30 minuter per vecka kan du skapa relationer som leder till fler affärer och för att du ska se ROI på din tid, bör det räcka med en eller två affärer på ett år.

Sammanfattning

Det är min erfarenhet att många småföretag oftast försöker sälja sina tjänster istället för det faktiska värdet och fördelen till sina kunder. Detta reflekteras oftast i innehållet på deras webbplatser och i alla interaktioner de har.

Ofta känner de inte till sina potentiella kunders verkliga behov eller smärtpunkter, vilket betyder att det inte skapas en länk för att nå fram med hur de kan hjälpa till.

Det finns mycket att göra för att marknadsföra ett företag (oavsett storlek), och det kan kännas överväldigande för småföretagare eftersom man oftast har flera roller på företaget. Men tar du det steg för steg blir det hanterbart.

När du har kommit fram till vad som gör ditt företag annorlunda och ”unikt”, kommunicera ut det och tänk på dina potentiella kunders behov.

Nu är det dags att komma igång med vad du har lärt dig, och prokrastinera inte. Bestäm dig för en plan. Bygg ditt varumärke. Prata som dina kunder. Skapa innehåll. Och dela det med världen.

Och kom ihåg. Folk köper inte tjänster. Folk köper en lösning till ett problem.

Have fun och hör av dig om du behöver hjälp (eller fler tips).

Om författaren
Benjamin Razi

Benjamin Razi

Benjamin är en digital strateg med en analytisk och filosofisk inställning till affärer — ett fall av vänster och höger hjärnhalva som slåss om uppmärksamhet. Han hjälper IT & Telekomföretag att få fler kunder genom att kombinera psykologi, strategi och design.

Nästa steg

Boka strategimöte

Skriv ett svar

Vi är fan av starka åsikter och vi gillar att argumentera som om vi har rätt och självklart lyssna som om vi har fel. Så var inte blyg med att säga vad du tycker.