Från research till köp: En digital köpresa & hur din webbplats passar in

Benjamin Razi

Om du misslyckas med att förstå dina kunders köpresa går du miste om potentiella affärer.

Numera sker en större del av köpresan digitalt, enligt vissa källor så mycket som 70%.

Varje kund är unik men oftast har alla liknande köpresor. I den här artikeln kommer jag att gå igenom processen dina potentiella kunder går igenom innan de tar ett köpbeslut.

Processen är uppdelad i tre stadier:

  1. Awareness: när köparen är medveten om sitt problem och börjar sin research (89% gör det online) för en lösning.
  2. Consideration: när köparen har hittat flera alternativ till sitt problem och minskar ner det till bara några få företag. Vid det här stadiet är 70% av köpresan klar innan sälj kontaktas.
  3. Decision: när köparen är redo att välja ut företag och beslutat sig för en lösning.

Varför är det viktigt att du förstår köpresan?

För att vara relevant - att marknadsföra och sälja på det sättet folk köper. 

Hur köpresan börjar

Erica är en 32 årig ekonomichef på ett litet företag med 20 anställda och den enda som sköter om företagets fullständiga ekonomi, samtidigt som hon ska agera personalchef och handskas med HR-frågor.

ekonomichef-erica.jpg

Hennes utmaning och problem är att hon har tröttnat på att jonglera med alla spretiga arbetsuppgifter hon har och få tiden att räcka till.

Hon måste hålla sig uppdaterad med ständigt förändrade löneregler, handskas med HR-frågor samtidigt som hon har en krävande och viktig löpande rapporteringsskyldighet till VD:n.

Erica blir ständigt pressad av VD:n som kräver frekvent rapportering om företagets ekonomiska hälsa och utsiktsläge. Hon känner att det byggs upp arbetsuppgifter efter arbetsuppgifter för att hon inte hinner utföra allt med den kvalité hon önskar.

Hennes primära och viktigaste fokus är att vara med och utveckla verksamheten genom att engagera sig i det löpande arbetet på ekonomifunktionen för att kunna få ett helikopterperspektiv på sin egen roll.

Men hon känner att det operativa ekonomiarbetet måste prioriteras först och den arbetstid som blir över oftast konsumeras av andra ad hoc-uppgifter.

Alltför ofta känner hon sig omotiverad för att hon arbetar för lite värdeskapande och ser hennes egen ekonomiadministration som en glorifierad funktion utan större verksamhetsnytta.

Hon vet att det finns en lösning på problemet och tänker därför avsätta tid imorgon för ett researcharbete.

Hon vill kunna använda hennes kompetens på rätt sätt, så målet är att hitta en lösning som hjälper henne att frigöra tid från de administrativa processerna som slukar mest av hennes tid.

Nu börjar köpresan.

Awareness stage

Första stadiet är när din kund är medveten om sitt problem och börjar sin research för en lösning.

Det är här Erica börjar sitt researcharbete för att bättre förstå sitt problem och hitta en lösning.

Från ett sälj och marknadsföringsperspektiv representerar medvetenstadiet toppen av tratten innan ett prospekt konverteras till en kund.

saljtratt-kopresa-content.png

Det första steget i köpresan handlar verkligen om att upptäcka och finna.

Erica är medveten om sitt problem med att få tiden att räcka till, hon öppnar upp sin webbläsare och börjar leta efter en lösning med Google sök. Hon är angelägen om att hitta information som kan hjälpa till att lösa hennes problem.

Nedan är ett par termer Erica skulle använda när hon är i sitt medvetandestadie:

  • Undvika att göra fel med lönehanteringen ….
  • Effektivisera ekonomiavdelningen ….
  • Förbättra ekonomiprocesserna ….
  • Automatiserade ekonomiprocesser ….

I medvetandestadiet är oftast följande information intressant:

  • Guidande och utbildande bloggartiklar
  • E-böcker, white papers, checklistor eller guider
  • Infographics
  • Industrirapporter
  • Självförklarande videos

Efter att Erica har konsumerat en massa information börjar hon bestämma sig för olika alternativ som lösning till hennes problem.

Consideration stage

Övervägandestadiet är när din kund har fått en ökad förståelse om möjligheter och vilka lösningar som finns för att lösa deras probem.

De är engagerade att fortsätta deras researcharbete och bättre förstå alla tillgängliga förhållningssätt och/eller metoder för att lösa deras problem.

Inbound-Marketing-Kopresa-MOFU.jpg

Tillbaka till Erica som fortsätter sitt researcharbete.

Nu när hon har en lista på företag som kan hjälpa henne tittar hon närmare på specifika erbjudanden från varje företag.

Det finns flera alternativ till hennes problem så hon börjar jämföra alternativen för att kunna bestäma sig för vem som bäst kan hjälpa henne.

Erica minskar ner sin lista till bara några få företag och beger sig tillbaka till Google sök för att dyka djupare i sitt researcharbete.

Hon använder följande söktermer för att hitta innehåll:

  • Bästa redovisningsbyrån i Stockholm
  • Digital redovisningsbyrå som jobbar med lön och HR
  • Fortnox byråpartner i Stockholm (hon använder Fortnox)
  • Outsourcad ekonomiavdelning

I övervägandestadiet är oftast följande information intressant:

  • Mer specifika och djupgående bloggartiklar
  • Jämförelse guider och e-böcker
  • Webinars (live eller inspelade)
  • Demonstrerande videos

I det här stadiet överväger Erica sina alternativ, men ungefär 70% av hennes köpresa är klar. Hon är bättre informerad än tidigare och har utbildat sig tillräckligt för att ta nästa steg i hennes köpresa - det stora köpbeslutet.

De få företag Erica har på sin lista har vunnit hennes förtroende. Hon kontaktar dessa företag och ber om att få ett förslag på lösning för hennes problem.

Decision stage

Beslutsstadiet är när din kund är redo att välja ut företag.

I det här läget tar de hänsyn till implementation, uppstartskostnader och kundsupport - viktiga detaljer som avgör vilken lösning som bäst passar deras behov och budget.

Inbound-Marketing-Kopresa-BOFU.jpg

Med allt researcharbete har Erica bestämt sig för att hon vill jobba med en byrå som:

  • Bevisligen har kunskapen som löser hennes problem
  • Visat att de har löst liknande problem tidigare
  • Förstår hennes problem och utmaning bättre än hon själv
  • Visar bilder på deras anställda, beskriver deras företagskultur och vilka välgörenhetsorganisationer de bidrar till

Innan hon kan bestämma sig för vilken redovisningsbyrå hon ska välja, vill hon vara säker på att hon tar det bästa beslutet. 

För att vara övertygad om vad som är bäst tittar Erica närmare på varje byrås webbplats. 

Den typen av information Erica är intresserad av i det läget är:

  • Dokumenterade framgångar, fallstudier och omdömen
  • Priser och granksning av offerter
  • Ytterligare rådgivning
  • "Om oss"-sidan på webbplatsen

Varför är allt det här viktigt för Erica och hennes beslutsunderlag?

Hon har sammanställt en lista med byråer hon kan tänka sig kontakta men de flesta säger samma saker och gör samma saker.

Det Erica letar efter är särskiljande faktorer som hon kan resonera med, vilket kan vara exempel på kundfall och/eller redovisningsbyråns företagskultur.

Hon vill bilda en bättre uppfattning och känna trygghet för vem som kan matcha hennes krav och utbilda henne i de argument hon behöver för att få ett godkännande från hennes chef. 

I beslutsstadiet sker köpet, men innan det görs behöver Erica föra fram argument och övertyga hennes chef om varför det är rätt att ta hjälp av en redovisningsbyrå.

Erica har valt ut en byrå som har lyckatsbygga förtroende online och varit konsultativ i hennes kontakt med dem.

Inbound marketing köpprocessen avslutad

Hur gick det för Erica?

Med gediget researcharbete och med hjälp av en redovisningsbyrå hon kontaktade kom hon fram till följande som presenterades för hennes chef.

Jag känner att jag senaste tiden har låsts fast i en förvaltningsmässig roll och att jag inte fått mycket tid till att både fokusera på dig som VD och vad jag önskar att få utfört.

En av de viktigaste funktionerna en ekonomichef har är att vara ett bollplank till VD:n men du har säkert känt av senaste tiden att det inte finns mycket plank att bolla mot.

Därför har jag sökt svar på frågan om vår ekonomifunktion är rätt organiserad, om vi använder min kompetens på rätt sätt och hur vi kan effektivisera processerna inom mitt område.

Det fick mig att påbörja ett researcharbete och jag skulle vilja dela med mig av vad jag kom fram till och hur det på ett positivt sätt kan hjälpa verksamheten.

Nu när Erica har fått chefens fulla uppmärksamhet laddar hon magasinet med argument och lyfter fram skalbarhetsfördelarna med att outsourca delar av ekonomifunktionen till en redovisningsbyrå.

Erica fortsätter att spänna på med argumenten om hur det leder till minskad riskexponering för företaget för att de slipper anlita en ekonomiassistent och hur det frigör tid för att hon skall vara mer värdeskapande i hennes roll.

Med många övertygande argument och tydligt förklarande effekter till förbättring väljer VD:n att gå på Ericas linje.

Föreställ dig nu att det här är dina kunder som vill köpa dina produkter - du har en marknadsföringsstrategi som ser till att du är där när de börjar sin research och du är med när de ska ta det stora köpbeslutet.

Vad skulle det innebära för dig och ditt företag?

Sammanfattning

När du förstår dina kunders köpresa kan du vara där de är i sin köpresa, digitalt som offline. 

Du är relevant. Du bygger förtroendet som leder till sälj. Du förstår hur du ska skapa en webbplats för dina kunder och köpprocessen de går igenom.

För varje del i köpprocessen är det olika typer av innehåll som är viktigt för din kund. Det kan vara produktsidorna på din webbplats, artiklar, nerladdningsbara erbjudanden och konsultationer.

Kom ihåg att det är på din webbplats som kunder påbörjar sin köpresa, och om den är optimerad för att leda dem vidare i deras köpresa kan det vara din bästa säljrepresentant.

Om författaren
Benjamin Razi

Benjamin Razi

Benjamin är en digital strateg med en analytisk och filosofisk inställning till affärer — ett fall av vänster och höger hjärnhalva som slåss om uppmärksamhet. Han hjälper IT & Telekomföretag att få fler kunder genom att kombinera psykologi, strategi och design.

Nästa steg

Ladda ner din kopia

Skriv ett svar

Vi är fan av starka åsikter och vi gillar att argumentera som om vi har rätt och självklart lyssna som om vi har fel. Så var inte blyg med att säga vad du tycker.